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Die häufigsten Fehler in der Stundensatzkalkulation

Susanne DiemannWenn es darum geht, den Wert der eigenen Arbeit zu bemessen, geraten viele ins Schwanken. Das gilt für wohl alle Bereiche der Selbstständigkeit, trifft aber besonders Kreativschaffende, da Ideen sich nicht einfach skalieren lassen und kreative Tätigkeiten sich schwerer bewerten lassen. Susanne Diemann bündelt ihre Erfahrungen als langjährige Designerin in Business Seminaren und Beratungen für Kreative. Im Interview hat Deva von der Hamburger betahaus | Academy mit ihr über die Tücken und richtige Berechnung von Stundensätzen und ihren Kurs in Hamburg gesprochen.

 

Deva (betahaus Academy Hamburg): Liebe Susanne, Dein Workshop ‚Stundensätze – Kreativität realistisch kalkulieren’ richtet sich an Selbstständige in der Kreativwirtschaft. Du hast selbst jahrelange Erfahrung als selbstständige Designerin und berätst Soloselbstständige unter anderem in der Stundensatzkalkulation. Wie kam es dazu, dass Du neben Deiner Tätigkeit als Designerin auch als Beraterin aktiv geworden bist?

Susanne: Die komplexen Anforderungen von Kunden an ihre kreativen Dienstleister kenne ich aus langjähriger Erfahrung als Designerin in den verschiedensten Geschäftsfeldern. Von daher lag es nahe, mein Wissen und meine Erfahrung als Soloselbstständige auch weiter zu geben. Das hat sich dann parallel zu meiner Tätigkeit als Designerin organisch entwickelt: Ab 2005 kamen die Hochschulen Braunschweig und Burg Gibichenstein auf mich zu. Später dann private Designschulen aus Hamburg mit der Anfrage, die Business Basics für Studierende der Studiengänge Design auf zu bereiten. Meine Fähigkeit unterrichten zu können und Wissen zu vermitteln wurden eine zusätzliche Passion von mir. Durch mein Wissen um das unternehmerische Denken und Handeln unterstütze ich mit Stark am Markt außerdem andere Kreative sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren. So lernen sie gezielt abseits vom fachlichen Know How, sich souverän mit ihren Auftraggebern auseinander zu setzen.

Deva: Was sind typische Fehler in der Stundensatzkalkulation, die Dir in der Zusammenarbeit mit Selbstständigen häufig begegnen?

Susanne: Das fängt damit an, dass die Lebenshaltungskosten, die pro Jahr 12 mal jährlich anfallen, oft nicht berücksichtigt werden und geht bis hin zur Nichtbeachtung, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Vielen Kreativen ist beim Blick auf den Kontostand nicht immer bewusst, wieviel noch an steuerlichen Abgaben und z.B. auch an Vorsorge-Aufwendungen für die Zeit nach der Berufstätigkeit anfällt.

Deva: Was glaubst Du, warum es vielen so schwer fällt, einen angemessenen Preis für ihre Arbeit zu verlangen und diesen auch von der Akquise bis zur Abrechnung durch zu argumentieren?

Susanne: Viele Kreative wollen durch das Überangebot von kreativen Dienstleistungen überhaupt erstmal einen Marktzugang bekommen und sind oft froh, überhaupt Kunden zu gewinnen, die ihre Arbeit anfragen und auch zu schätzen wissen. Da viele Kreativschaffenden oft keine Trennung zwischen Privat- und Berufsleben sehen, sind Sie mit ihrem schöpferischen Tun beruflich und privat sehr verbunden –  sie identifizieren sich auch persönlich mit ihrer künstlerischen Profession. Wenn ich einen Preis argumentieren will, muss ich aber Abstand zu meiner Person gewinnen, ich muss die Wünsche und Argumente der Gegenseite fair austauschen, ich muss erfahren, welchen WERT die Leistung für den Kunden darstellt und ich muss auch Alternativen bei der Preisverhandlung parat haben. Weiterhin ist es natürlich eine Herausforderung, dass die Geschäftspartner in Unternehmen oder Konzernen oft aus dem Bereich Geschäftsleitung, Marketing oder Einkauf kommen – alles Ausbildungen die der Betriebswirtschaftslehre entstammen und deshalb durchs tägliche Verhandlungstraining den Kreativen überlegen sind. Aber das kann man alles erlernen, wenn man sich in die Position der Gegenseite hineinversetzt und entsprechend diplomatisch vorgeht.

Deva: Welche Risiken sollte ich als Selbstständige(r) im Blick haben und wie kalkuliere ich diese realistisch in meinen Stundensatz mit ein?

Susanne: Hier würde ich als erstes das unternehmerische Risiko mit einem bestimmten Prozentsatz in die Kostenspalte mit einrechnen, schließlich ist Selbstständigkeit ein wirtschaftliches Risiko gegenüber der Festanstellung. Und die Auslastung lässt sich im Voraus für ein Jahr perspektivisch schwer einschätzen. Des weiteren ist es unbedingt notwendig Rücklagen zu bilden, um Puffer für Unvorhergesehenes wie notwendige Investitionen oder Vorfinanzierung von Projekten leisten zu können. Eine ausreichende Liquiditätsreserve ist auch wichtig, um beruflich wachsen zu können, was allerdings von Kreativen in Soloselbstständigkeit oft gar nicht angestrebt wird.

Deva: Werde ich nach Deinem Workshop nicht nur realistischer meinen Stundensatz kalkulieren, sondern auch selbstsicherer dafür einstehen können?

Susanne: Die Errechnung des eigenen Stundensatzes schafft erstmal die Grundlage für eine Verhandlungsbasis. Das sind die sog. “hard facts”, das heisst, ich kalkuliere anhand verschiedenster Parameter wie Zeit und Aufwand, Fix- und variablen Kosten, was ich minimum pro Stunde ansetzen muss, um den Auftrag wirtschaftlich als erfolgreich zu betrachten. Die sog. “soft skills” bezeichnen die persönlichen Fähigkeiten, hier stark und fest gegenüber dem Auftraggeber aufzutreten. Sollte es hier zur “Preisverhandlung” kommen,  greifen eintrainierte Argumentationstechniken und Einwandbehandlungen gegenüber dem Auftraggeber, die man anhand eines weiterführenden Verhandlungstrainings erlernen kann.

 

Vielen Dank für das Gespräch, wir freuen uns auf den Kurs mit Dir!

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